陳家坪穩(wěn)壓器廠家電話，重慶外郎電氣專業(yè)穩(wěn)壓器技術(shù)電力設(shè)施作為國家基礎(chǔ)能源設(shè)施，在國家經(jīng)濟社會發(fā)展中具有重要的作用，各個國家的電力建設(shè)基本都是以國家電力部門為主導(dǎo)，然后通過有實力的總承包來建設(shè)。對于國外電力項目的變壓器采購而言，無論是國際公開招標還是詢價方式，都面臨對大客戶營銷問題。如何做好大客戶營銷。對于變壓器產(chǎn)品能否走出去、能否應(yīng)對目前這種行業(yè)性產(chǎn)能過剩有著重要意義。

 

大客戶營銷，一般要經(jīng)歷市場開發(fā)、見面準備、見面約談、響應(yīng)需求、產(chǎn)品展示及說明、銷售達成及客戶介紹等環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)對于達成最終的銷售目標和維持良好的客戶關(guān)系都有十分重要的作用。下面筆者將根據(jù)實戰(zhàn)中大客戶開發(fā)的經(jīng)驗，討論一下變壓器行業(yè)如何進行大客戶的市場開發(fā)。

 

一、確定目標市場。進行市場開發(fā)首先要確定目標市場，根據(jù)臥龍變壓器產(chǎn)品特點，首先按變壓器行業(yè)進行劃分，確立了牽引整流變壓器市場和電力變壓器兩市場。對牽引整流變壓器市場又按區(qū)域劃分為美國市場和東盟市場。具體來說，美國市場定位于美國西部高鐵項目，東盟市場定位于新、馬、泰國內(nèi)地鐵、高鐵及東盟與中國相連的高鐵項目。電力變壓器目標市場定位于中國對外承包大型企業(yè)。

 

二、制定客戶滲透計劃。按一般銷售的二八原理，大客戶的銷售額能占到整個銷售總額的80%左右，所以大客戶的開發(fā)是一個系統(tǒng)工程。筆者認為，在確定目標客戶以后就需要在目標客戶的高、中、低層進行滲透和人員布局。對于客戶的低層級別人員，他們雖然沒有決定權(quán)，但能起到“線人”的作用，能及時提供所需信息;對于中層級別人員，他們沒有決定權(quán)，但有建議權(quán)，能起到“幫手”的作用;對于高層人員的公關(guān)，他們往往具有決定權(quán)且經(jīng)驗豐富。一般來說，直接從他們那里得到許可比較困難，需要從直接和間接兩個層面進行。比如找能影響到高層的人(朋友、前任領(lǐng)導(dǎo)、以前同事等)作為顧問。要想開發(fā)并維護好大客戶，“線人”、“幫手”、“顧問”是必不可少的三類人。在大客戶開發(fā)過程中，制定一個完善的客戶滲透計劃并實施開展，在大客戶開發(fā)中具有決定性的作用。

 

三、建設(shè)客戶網(wǎng)絡(luò)。從各個公司大客戶開發(fā)的成功經(jīng)驗來看，客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)覺有突出重要的作用。所謂客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就是搭建一個客戶工作、生活的交際圈，將客戶重點人物的關(guān)系從客戶關(guān)系變?yōu)榕笥殃P(guān)系，從打造的客戶網(wǎng)絡(luò)平臺中提供客戶本身能力無法獲得的資源，比如更廣泛的人脈、更志同道合的人等等?？蛻艨赡茉诋a(chǎn)品上有許多選擇，但是當客戶在我們搭建的網(wǎng)絡(luò)平臺上沒有更多選擇時，我們的大客戶就能更長久更好的維持。客戶網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)需要企業(yè)從客戶戰(zhàn)略層面來考慮如何建立客戶網(wǎng)絡(luò)及建立怎么一個客戶網(wǎng)絡(luò)，其對于客戶關(guān)系的長久維持，提升企業(yè)在市場中的競爭力有重要意義。

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